СИЗОВ АНДРЕЙ

ОТКУДА ВСЕ НЕПРИЯТНОСТИ ПРОДАВЦА

Откуда у клиента эта «борьба за независимость», а точнее желание обойти, избавиться от продавца?
Сделаем все очень понятным и логичным, чтобы вы сами все увидели.
Давайте посмотрим на несколько определений из Толкового словаря С.И.Ожегова и Н.Ю.Шведовой:
Помощь – содействие кому-нибудь в чем-нибудь, участие в чем-нибудь, приносящее облегчение;
Помощник – тот, кто помогает кому-нибудь в чем-нибудь;
Противник – тот, кто противодействует кому-чему-нибудь;
Мешать – создавать препятствия в чем-нибудь, служить помехой;
Помеха – то, что нарушает нормальную работу чего-либо.

Теперь еще раз рассмотрим один очень важный момент: Клиент хочет иметь это право выбора номер один - купить или нет.

Если ему его не дать, он будет за него бороться, и мы увидели, что так и происходит на самом деле. И кем в этом случае является продавец: помощником или противником?

Давайте еще раз это рассмотрим. Если я, как клиент, хочу иметь право купить или не купить, по своему решению, я хочу сам решать. Так?
Если продавец не хочет дать мне это право, хочет лишить меня этого права, то кем мы становимся. Посмотрите на определения вверху. Помощником? Противником?

Да, продавец в этом случае для клиента противник, с которым он должен бороться!
А кто судья в этом поединке? Кто принимает решение, победил продавец или нет?
Совершенно верно – клиент.
И таким вот несложным образом продавец сразу же вступает в игру, в которой он полностью зависит от капризов судьи, а судья уже им недоволен и уже (а точнее всегда) на стороне его «противника».

И именно отсюда происходят все остальные трудности в отношениях между продавцами в любом виде (консультантами, агентами) и клиентами.
Именно поэтому часто и устают продавцы. Ведь это нелегко – бороться, тем более что судья всегда подкуплен. И уходят из продажи по разным поводам, но настоящая причина именно эта.
Эти затрудненные взаимоотношения очень завуалированы и часто даже оба они, и клиент и продавец, делают вид, что все хорошо. Но относятся друг к другу с недоверием и настороженно. Вывод:

НЕ ПРОДАВАЙТЕ – ПОМОГАЙТЕ КУПИТЬ!

Правило успеха в продаже таково:

Если Вы будете бороться с клиентом, не давая ему «не выбрать у Вас», вы устанете и рано или поздно перестанете любить продажу. Если вы помогаете клиенту, облегчая его выбор и сохраняя за ним право «выбрать не у вас», вы не устаете, не напрягаетесь и работаете с намного большим количеством людей, чем в первом случае. И тогда вы - чемпион.

И по мере этого ваша способность работать с каждым отдельным человеком возрастает. И процент купивших у вас все больше и больше. Нужно стремиться к 100%. Но ни один чемпион не позволит себе сказать, что я всегда продаю каждому. Нет. Ему это не нужно. Именно поэтому он чемпион.