СИЗОВ АНДРЕЙ

ПРОДАЖА - выбор для ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Продажа это услуга по облегчению выбора, помните? Если об этом помнить, продавать легко.

Продажа, можно сказать, это услуга по деланию известными определенных свойств предмета продажи, которые могут быть интересны другому человеку.
Частью этого действия может быть обсуждение с потенциальным клиентом этих положительных качеств исключительно с точки зрения использования и определения выгодности приобретения или не приобретения в случае невыгодности.
Именно с точки зрения использования. Очень часто непонимание этого при продаже загоняет и продавца и клиента в тупик. Для чего люди покупают? Чтобы использовать!
И выиграть клиент должен при использовании. И качества вашего продукта должны проявиться при использовании.
Но вот клиент приходит и пытается победить при покупке, забыв про то, что он этим пользоваться будет. Сэкономить сейчас, заплатить меньше и прочее. Но для этого и нужен продавец, чтобы не позволить клиенту проиграть. Продавец в первую очередь должен думать о выгоде клиента, даже если клиент о ней забыл.
Вот куда всегда должен смотреть и о чем думать продавец при продаже:

И если продавец думает об этом, то и отношения свои с клиентом будет строить исходя из этого. И вопросы будет правильные задавать. Самая важная часть вопросов, которую иногда продавцы пропускают, нацелена на то, чтобы понять – как клиент будет это использовать или что он ожидает от использования.
Это чрезвычайно важно понять, поскольку, спрашивая клиента только о том, какие характеристики ему важны (цвет, форма, функции и прочее) мы можем упустить те детали, которые клиент не назовет, поскольку не он, а продавец является экспертом в использовании данного продукта.

Что такое качество с точки зрения клиента. Имеется в виду качество всего товара или услуги. Проще сказать, как клиент решит – плохой это товар или хороший?
Качество товара или услуги – это степень удовлетворения ожиданий. Насколько это то, что я хотел. Вернее – насколько это делает для меня то, что я хотел. Любой товар, кроме того, что он как-то выглядит, что-то еще делает для человека. Костюм хорошо сидит, но он должен долго хорошо сидеть, хорошо чиститься, хорошо держать предметы в карманах (если это важно). Мебель – также. Услуга – точно также. Она прежде всего должна быть хорошо оказана. Что значит хорошо для вашего клиента?

Огромное количество жалоб и недовольных клиентов появляются именно по этой причине – продавец при продаже не выяснил, что клиент ожидает от использования товара или услуги. Каковы особенности этого использования именно у этого клиента.

Но самое главное то, что именно по этой причине часто не совершаются сделки, поскольку клиент не может определиться с выбором. Или не доверяет, если видит, что перед ним человек, который не думает о его выгоде.

В ходе продажи продавец должен стать неким «финансовым консультантом». Это такой образ человека, от которого вы готовы получить совет – «Как лучше потратить свои деньги». Это тот, к кому вы обратились бы за советом в случае сомнений.

Он (по опросам людей) имеет 4 критерия:
1. Этот человек на моей стороне. Он заинтересован в моей выгоде.
2. Этот человек – эксперт в этой области.
3. Этот человек знает именно мои проблемы, понимает, что нужно именно мне.
4. Он не будет давить на меня, когда я буду принимать решение, даст решить самому, сделать свой выбор.

И если приобрел продавец в глазах клиента эти качества, то в момент сомнений или торга клиент будет слушать продавца. Но если, с точки зрения клиента, у продавца этих качеств нет, то клиент слушать не будет, а пойдет «думать», и продажа не состоится.
И вот что интересно. Эти очень нужные продавцу качества могут быть «приобретены» продавцом только в том случае, если он при продаже думает о выгоде и пользе для клиента. Выгода и польза будут видны тогда, когда клиент будет использовать то, что он купил. Если для продавца важно, чтобы клиент был доволен результатами использования товара или услуги, то и интересоваться при разговоре он будет именно этим. И проблемы типа «О чем спросить клиента?» не будет. Она возникает тогда, когда продавец при продаже в действительности хочет спросить « Ну что, берете? Когда деньги будете платить?», но это вроде неудобно. Поэтому молчит или болтает без умолку. Человек всегда спрашивает о том, что ему на самом деле интересно. В этом случае также легко и показать настоящие качества товара или услуги, которые видны при использовании. Настоящее качество видно при длительном использовании.
Например, вам сделали мебель очень хорошего качества. И она долго у вас стоит. И все как новая. И фурнитура не ломается, и пластик не отклеивается и прочее. А у других уже развалилась, сломалась. Тогда все скажут: «Да, вот это качество».
Это и сейчас можно увидеть. Дома старые, но красивые и добротные, вещи антикварные. Но продавец при продаже всегда может знать действительное качество своих услуг или товаров, обратить на это внимание клиента и продать больше и дороже.