СИЗОВ АНДРЕЙ
Не бояться терять – основа выживания в ПРОДАЖАХ
Профессионал никогда не стремится продать всем! Принцип богатого человека очень прост – он инвестирует в каждого, ни на что не рассчитывая – это ключ.
Он не боится никого потерять!
Если он начнет бояться кого-то потерять, он попадет в ситуацию, когда работать придется в условиях «дефицита того, что нужно». Это заранее проигрышная ситуация.
Принцип Уэйна Грэтски.
У одного из самых результативных игроков Национальной Хоккейной Лиги Уэйна Грэтски брали интервью, и корреспондент пытался выяснить, что же делает его самым результативным игроком.
- Вы очень эффективны, с чем это связано, каковы ваши принципы?
- Я просто играю, правила известны.
- Как вы просчитываете вероятность попадания, что лежит в основе ваших действий?
- Вы знаете, я ничего не просчитываю, поскольку использую единственную, успешную точку зрения при игре.
- Какую?
- Я знаю точно, в каком случае я не попаду
- Ну и в каком же?
- Если я не ударю!
Это направляет нас прямо к следующему принципу успеха при продаже – «непотопляемость» и самое главное – «нерасстраиваемость». И вот, что это такое.
Люди расстраиваются из-за неудач. Согласны? Это правда. Что делать? Выходов несколько:
Ничего не делать. Тогда неудач не будет. Так многие и поступают.
Ничего не делают потому, что боятся неудач. Пример: продавец, который не подходит к клиенту в магазине потому, что «они не хотят, чтобы к ним подходили». Он два-три раза обжегся и теперь решил – лучший способ не расстраиваться - это ничего не делать. Здесь очень нужен хороший руководитель, который покажет, как делать правильно, и направит к действиям, показав, что: «Это и есть твоя работа, и этому легко научиться».
Расстраиваться, но при этом делать вид, что ничего не произошло. Копить это в себе и ждать, когда «взорвется изнутри».
Из физики вы это помните – это называется «критическая масса» Это такое количество неудач, наличие которых вызовет взрыв. И это, наличие у продавца критической массы, тоже заметно. Натянутые улыбки, излишняя говорливость, суетливость или наоборот – «кислые лица», взгляд исподлобья, лицо типа «если не нравится, не берите». И вы это видели, не отпирайтесь.
Но, есть еще один вариант выхода. И это называется «принципом нерасстраиваемости» или непотопляемостью. Как это выглядит? Очень просто. Что такое неудача? Это то, с чем вы не хотите общаться. Никак. Вы не хотите это видеть, слышать, говорить об этом. Или когда с вами не хотят общаться, делая из вас неудачника. И вы этого больше не хотите.
Ошибка – не всегда неудача. Это неотъемлемая часть движения вперед. Человек ищущий, двигающийся куда-то, ошибается часто и именно потому, что ищет. Ошибка – часть живой жизни. Но вот из ошибки очень легко сделать неудачу. Как? Не смотреть на нее, не общаться с тем, что произошло, избегать этого. А потом начать этого бояться. А то, чего боишься, получаешь часто и много. Вот так это и работает.
Поэтому, если хотите не иметь неудач, научитесь и получите навык общения с тем, что раньше считали неудачей. А в продаже это отказ клиента. И этот отказ может быть на любом этапе:
- Могу я вас сориентировать? - Нет, мы сами все знаем!!!
- Могу немного рассказать, будете знать, чем мы отличаемся. - Нет, не надо.
- Вам что-то понравилось? - Нет у вас все очень дорого.
- Вы определились с выбором? - Нет, мы пойдем посмотрим в другом месте.
И так далее.
Со всем этим нужно просто научиться общаться, получить навык этого общения и быть к этому готовым. И неудач не будет.
И, как следствие этого, вы можете легко использовать принципы богатого продавца – подходить и пробовать общаться с каждым клиентом, не боясь ни отказа, ни того, что вы его потеряете, и вообще ничего. Вы не боитесь пробовать. А это важнейшая составляющая успеха и процветания.
И вот то, на что обращают внимание лучшие продавцы. То, что делает их лучшими.
Что бы, когда бы и как бы вы не продавали – всегда есть общий знаменатель любой продажи. Вы всегда продаете именно это. Всегда, что бы не происходило. Каким бы ни был исход сделки или просто встречи, главное, что вы должны продать – следующую встречу. По крайней мере, ее возможность. И клиенту, и себе, что важно.
И профессионал осознает, что следующая встреча – намного, намного, намного важнее, чем получение оплаты прямо сейчас любым способом!
Хорошо, но если обмена не произошло, значит, и сделка не состоялась. Ведь если вещи или идеи не поменяли своих владельцев, для чего тогда продажа?
Это происходит из-за неправильного понимания продажи, значимости правильно поданной информации и желания применить усилие к клиенту, что и является навязыванием. Напомним вам одно из определений продажи:
Продажа – увеличение знаний покупателя о товаре, усиливающих его желание иметь товар за счет повышения ценности этого товара в глазах покупателя, и как следствие, получение равнозначной оплаты.
Заметьте – оплата, как следствие желания клиента. Не под давлением. Он должен отдать деньги с удовольствием. Тогда он сделает это еще и еще. И обязательно у вас.
- Продажа происходит всегда, когда вы показываете клиенту пользы четырех областей:
- Себя и своей компании
Это как бы знакомство с компанией. У нас есть то, что другие считают полезным для себя, и я, как продавец, могу вас с этим познакомить. При этом общение со мной ни к чему вас не обязывает и может быть очень комфортным и приносящим удовольствие. - Своей информации и знаний для повышения уверенности клиента в данной области.
Продавец, действительно владеющий нужной информацией, вызывает уверенность у клиента. Если его информация помогает разобраться, внести ясность, то это уже часть того, что мы называем доверием. - Предмета продажи для решения проблем клиента при использовании в будущем.
Хороший продавец всегда заинтересован в том, чтобы показать клиенту будущее вместе со своим товаром или услугой, и его намерение на этом, а не на расхваливании качеств или достоинств товара. - Дальнейшего общения с вашей компанией.
Перспектива того, что вас не бросят в дальнейшем, а будут поддерживать или уж, по крайней мере, общаться или интересоваться вами, вызывает желание иметь дело именно с этой компанией.
И, самое главное, если продавец сделал это, но не продал прямо сейчас, то он все равно победил и сделал свою работу. С получением опыта эффективность работы с клиентами будет повышаться. Но если не будет у продавца правильного понимания победы и неудачи и способности не расстраиваться после отказов – он остановится или станет крайне «напряженным». А вот победителю всегда легко что-то терять, ведь он всегда сможет это сделать еще не один раз.
Задача по арифметике:
Сейчас качество продавца таково, что он продает двум людям из десяти. Что он должен делать для того, чтобы продать десяти людям?
Правильно! Свободно давать информацию пятидесяти потенциальным клиентам, НИ НА ЧТО НЕ РАССЧИТЫВАЯ!
С практикой эффективность продавца вырастет, и он начнет продавать трем из десяти, потом пяти из десяти и так далее. Но…
Действия, которые могут уничтожить способность продавать и всякое желание действовать в этой области следующие:
Начать рассчитывать на то, что каждый, кому вы рассказали о товаре или компании, должен купить. Это мы рассматривали, и это принцип инвестирования.
Не иметь навыка «победы при отказе» - нерасстраиваемость и расстраиваться при каждом отказе, старательно это скрывая.
Далее. Наблюдая в ходе общения, что покупатель сомневается или явно не собирается покупать
Начать бояться, что он уйдет.
Начать в него вцепляться, любым способом пытаясь навязать ему и себя и товар - и потерять его совсем, не продав следующей встречи.
Расстроиться, когда он все-таки под любым предлогом уйдет, и ...
Навсегда потерять себя, как успешного, богатого и счастливого продавца.
Давайте более подробно остановимся на способности не расстраиваться при отказах
Мы уже говорили, что те, кто чего-либо достигал в своей области, не боялись терять. И вот то, что является неотъемлемой частью способности не бояться терять – это навык «Победы в случае потери». То есть, оставаться победителем (и это важно для себя, в своем сознании) в любом случае. Для этого нужно быть способным «общаться с неудачей». Для нас – в продаже – это навык победы при отказе клиента на всех этапах продажи: при начальном контакте, в момент презентации и, наверное, наиболее важно при торге, когда решается вопрос – брать, не брать. И если вы готовы и к тому, что клиент говорит «Да», и к тому, что он говорит «Нет», и к тому, что он говорит «Я подумаю», то вы никогда не проиграете. И стоит быть не просто готовым ко всем ситуациям, но и знать (не теоретически, а иметь навык) что и как говорить, когда вам отказывают. Например:
-Хотите, я немного вас сориентирую по нашему ассортименту?
- Нет, спасибо.
- Хорошо, не буду вам мешать, если будут вопросы – с удовольствием отвечу.
Это в начале. То же самое в конце:
- Ну вот, такой вариант вас устроит?
- Нет, вы знаете, мы решили не брать.
- Хорошо, я рад, что вы определились с выбором. Мне в любом случае было приятно пообщаться и спасибо, что зашли (уделили время, уделили внимание). Заходите, у нас часто бывает что-то новое, будем рады.
Очень много раз после такой реакции на отказ, общение продолжалось, и сделка не была потеряна. В любом случае, продавец чувствовал себя хорошо и мог продолжать общаться с клиентами, оставаясь богатым и успешным в своем сознании.
Но это достигается упражнениями и практикой. Не пренебрегайте ими. Вам нужен навык, а не думание - как быть в момент отказа.
Итак, принцип богатого продавца:
Никогда не расстраиваться и не останавливаться из-за того, что не каждый соглашается на его предложения на различных этапах общения:
- начального контакта;
- рассказа о товаре или услуге;
- принятия решения о покупке.